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よくしゃべるセールスマンを黙らせた一言「千葉売上アップ実践会」

千葉売上アップ実践会
ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)
コンサルタント 田中博康です。

 

昔、整骨院の院長になりたてのころの話。

新規開院ということもあり、

色んなところから電話が来たり、

セールスマンがお店に来たり、

断るのが大変でした。

そんなセールス攻撃の中、

なかなかの強者セールスマンがいました。

 

どういうセールスマンだったかというと、

外看板の本物を持ってきて、

それを連れてきた若手営業マンに

見るからに重たそうな看板を持たせ、

延々とデモをしながら、

しゃべる。という感じ。

 

看板は当時(2008年)としては

比較的、先端を行っていたLED。

しかも居酒屋さんとかにある

オレンジの文字ではなく白い文字。

強者セールスマン曰く、

「白い文字はウチだけです!!」とのこと。

 

その後も、

若い営業マンに実物の看板を持たせ、どれだけ

この白い文字(LED)の看板が素晴らしいのか?

 

という講釈を受けました。

 

・雨にぬれても平気。

・壊れても無料で修理。

・従来のオレンジ文字と違いハッキリ読める。

・電気代が安い。

・白い文字看板は珍しいから人目に付く。

などなど。

 

若手の営業マンは、

その間も、重たそうな… いや

重い看板を抱えて、

とにかくしんどそう…

看板の説明より、若手の営業マンのほうが

気になってしまうくらいでした。

 

かなりの時間、

「白い文字のLED看板がいい」

ということを聞かされた私。

 

この後、しゃべくりまくる営業マンを

瞬時に黙らせることになるのですが…

 

果たして、どんなことをして黙らせたか?

 

それは、「やかましぃぃ‼」と言って

殴った訳ではありません。

塩を撒いて無理くり帰した訳でもありません。

閉店ガラガラ。と店を閉めた訳でもありません。

 

別に黙らせたことを

得意げにするつもりはありませんが、

この黙らせた言葉の答えこそ、

あなたの商品、サービスを

あなたが狙っているお客様に

売る、使ってもらうことを

最優先にしてもらえるようにする言葉なんです。

 

それは、

 

「今、おたくさんのLED看板を
使わなくても問題ないのに、
今、それを敢えて私が使わなきゃいけない
理由を教えてください」

 

続けて

 

「あなたは、ずっと
看板の特徴ばかりしゃべってますが、
それって、おたくさんが
言いたいことじゃないですか?
その看板を使う私から見た、
いいことが一つもないんですが…」

 

と言ったら、

それまでのマシンガントークが急に止まり、

 

「えっ…」

 

と言い、目を丸くして動きが止まりました。

 

これはこの強者セールスマンに

限ったことではないんですが、

自社で扱っている商品、サービスに惚れすぎて、

特徴しか言わなくなってしまうんです。

 

このように売り手のことしか話さないことを

Me Message と言います。

逆に、

買い手の事を考えて話すことを、

You Message と言います。

 

あなた(お客様=You)が

この商品、サービスを

使う、買わないといけない理由があるんです。

 

という感じで、あなた(売り手=Me)の

商品、サービスの特徴より、

買った人がどうなるか?を

言わないといけません。

 

あなたがもし、

広告やホームページで

商品、サービスの内容を更新した時、

Me  Messageになっていないか

確認してみてください。

 

今日はここまで。
最後までお読みいただきありがとうございます。

千葉売上アップ実践会
ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)
コンサルタント 田中博康

 

追伸:

「そんなこと言ったって

何がMe  message で

何がYou  message なのか分からない」

という疑問が浮かんだあなたは、

こちらをご覧ください。

 

◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

今日はここまで。
最後までお読みいただきありがとうございます。

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コンサルタント 田中博康

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田中博康

田中博康

田中博康(たなか ひろやす)
DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)コンサルタント。
1997年から整体業界に。整骨院を開業した2008年にDRMに出会う。その後、DRMにはコピーライティングも必要だと感じ、2013年にダイレクト出版主催のコピーライティング講座“アプレンティス”に参加。自身の院でコピーライティングとDRMを使い、集客、患者維持のDMなどに応用。その経験を活かし、2018年からDRMをまだ知らない他業種の方へ紹介する「千葉売上アップ実践会」を立ち上げる。
・優良顧客へのDMキャンペーン結果
36,000円、45,500円、16,800円、
18,000円、11,000円の売上アップにかかった費用は切手代のたった120円だけ。
・328円で98,840円の売上。
・164円で12,000円の売上
・2年半通院がなかった患者さんの再来院率12.96%。
・8年半ぶりの来院で3か月の通院。
・9年ぶりに来院した患者さん。その後、5か月の通院で60,450円の売上。
・患者さん本人が院の存在を忘れていた…。10年ぶりの来院で26,073円の売上(保険請求含む)
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