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商品がいいのに売れない理由「千葉売上アップ実践会」

千葉売上アップ実践会
ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)
コンサルタントの田中博康です。

 

あなたはこんな経験ありませんか?

・ウチで扱っている商品、サービスの方が全然いいのになんで競合のお店の方が賑わっているんだ?

・1回でもウチの商品、サービスを使ってくれれば、その良さがわかるのに…

・自分自身、技術もキャリアもあるのに、お客さんは同業と同じくくりでしか見てくれていない。

などなど。

この3つのこと、
よく見てみると全部、自分事なんですね。
お客さん目線に立っていないんです。
また、こういう考えを持っている人は、職人気質の人。

*ウデはいい。
*キャリアも20年とかザラ。
*同僚からも一目置かれている存在。
*○○だったら、アイツに任せれば大丈夫。
*信頼もされている。
*専門的な技術を持っていたりする。

そんな人からすると、競合店の若い連中が大したモノを
持っていないのに、なんだか忙しそうにしている姿を
見たりすると、上記のことが頭をよぎるんです。

それもそのはず。
あなたが気を揉んでいる競合店は、技術やキャリアでは勝負していないんです。

技術、キャリアで勝負していないってどういうこと?と

思われたかもしれません。

「商品がいいのに売れない理由」

アメリカの著名なコンサルタントが提唱している考えで「3M」と言うのがあります。
この「3M(スリーエム)」を考えないで
商売をしてしまうと、商売に軸がない、儲け話が来ると
つい乗ってしまう…というようなことになり兼ねません。

それでもこれまで商売をされてきたあなたは、この3Mを
活かすことで、競合店より、一歩も二歩も抜きん出ることが可能になります。

スリーエム というくらいですから、
Mが3つなんです。

1つめのMは、Market

このMarketを明確にするために次の質問に答えてもらう必要があります。
・あなたにとって、反応してもらいたい相手は「誰」ですか?
・あなたにとって、理想とする顧客は「誰」ですか?
・あなたの現在の顧客は「誰」ですか?

よくある間違いで、
どんな人でも受け入れてしまうような商品がありますが、あれはダメです。
そもそも、あらゆる人を満足させられるような商品、サービスは存在しませんから。

多くの人は自分自身のこと、自分が扱っている商品、
サービスなどついて言いたいことばかり言っています。

あなたの商品、サービスを使うのは
「あなた」ではなく、「誰」が一番、
あなたの商品、サービスを必要としてくれているのか?
というのを考えないといけません。

商品、サービスを必要とする人に向けてすること

それは、専門性を打ち出すこと。

もちろん、なんでもかんでも専門を名乗ればいいと言う訳ではありません。

なぜ、あなたがなぜ、その専門なのか?
なぜ、その専門スキルを身に付けたのか?
お客さんの声、賞、推薦の言葉など、
「絶対こっちの方がいいよなー」と思ってもらうことが必要になります。

あなたの商品、サービスを欲しがっているお客さん候補は、当然、あなたの競合と比較します。
専門性という約束に対して、それを裏打ちする証拠がないといけません。

なので、
まずは、あなた自身の棚卸しをしてみましょう。
時系列でも構わないし、思いつくまま書き出してもいいでしょう。「この年は何があったかなー」「これがあった」「あれがあった」
その時の感情や気持ち、背景情報なども覚えていたら書くことをお勧めします。

その後で、
・反応してもらいたい相手は?
・理想とする顧客は?
・現在の顧客は?

ということを考えると、あなたの商品、サービスは
どんな人に向けてのものなのか?どんな人が向いているのか?
というようなことが分かってきます。

2つめのMは、Message

あなたの商品、サービスは相手(お客さん)にマッチしていますか?
メッセージとは、マーケットにおける主張です。
あなたのお店、会社の場所、住所、商品、サービス、
なぜ、あなたの会社、お店からお客さんは買わないといけないのか?
お客さんを引き寄せるための購買価値など。

例えば、

・住宅展示場の広告などで見るのですが「来場者にはメロンをプレゼント」とか、
・駅前で配っているチラシにキャンディーをつけても意味がない理由。
・車購入後、ディーラーから最初のDMが違う車の案内だった。

これらは、商品、サービスがお客さんにマッチしていない例です。「メッセージとマーケットの不一致)

住宅展示場に行く人は、メロンが欲しくて行くのではありませんよね?
キャンディー付きのチラシが欲しい人はそのチラシが欲しい訳ではありませんよね?
車を購入した人は(この人は新車でした)買ってすぐに別の新車は欲しくありませんよね?

メッセージで一番理想的で魅力的なもの。

「私だけ」に送られてくるメッセージです。
広告やホームページの第一画面で
「あ、これは私に向けて書かれたものだ」と思わせないといけません。
さらに言うと、
私自身、私の悩み、不安、情熱、希望などにマッチしていればもっと効果的です。

例えば、
マンションの駐輪場に置いてあるバイクに「中古バイク買い取ります」のチラシ。
整形外科(病院)の駐車場に停めてある車のワイパーに整体院のチラシ。 など

駅前の駐輪場に置いてある自転車の前カゴに広告を入れたポケットティッシュを入れてもマーケットとメッセージがマッチしていないので反応は低いでしょう。

3つめのMは、Media

これはあなたが出す広告媒体。
例えば、思いつくままに書いてみると、
新聞、雑誌、TV、ラジオCM、クーポン誌、ハガキ、セールスレター、カタログ、Webサイト、Eメール、FAXマガジン、テレマーケティング、外看板、バス内広告(放送)、PPC、Facebook広告、Instagram広告… ざっとこれだけ出てきます。

じゃ、これだけの媒体に出せばいいのか?と言うと
そう言う訳でもなく、一番ベストなのは、
あなたが「誰」誰の心をとらえたいのか?
あなたがメッセージを届けたいマーケットの人はどんなメディアをよく使っているのか?と言うのを考えると答えはみつかるのではないでしょうか?

ちなみに、
インターネットマーケティングとか、SNSマーケティングとかいうジャンルはありません。
WebもSNSも「メディア」の一部。あなた自身の商品、サービスを売るための1つの媒体に過ぎません。

多様性を持つ

ですが、常に多様性を持つことは大事。
多様性は安定性を生みます。

1つの媒体だけではなく、
2つ、3つと持つことも場合によっては必要です。
「1」と言う数字はビジネスにおいて致命的で最悪な数字なんです。

例えば、

・アメブロに何年も投稿していたけれど、仕様が変わり一夜にして記事が消失。

これは、他の媒体(WordPressとかjugemとか)にもリンクさせておけば、アメブロが消えても何とかなりますよね?

・ある企業と同じビルに入っている居酒屋。
ランチはほぼ、この企業1社に依存していて、他の会社の人は食べたくても食べられない状況に。
一日の売上の大半をこの1社で占めていたのですが、企業が撤退した途端、売上は急落下。やむなく店を閉めることに。
これは、普段から近隣の企業の社員にも知ってもらえてたり、空き状況をお知らせできるような環境を整えていれば、防げたかも知れません。

・私が身に付けている整体の技術も同じ。一つの症状に対し、1つしかテクニックがないとそれでもう、その患者さんを痛みから救うことが出来ません。
Aと言うテクニックで症状に変化が無ければ、Bのテクニック、それでもダメならCを使う…
と言う風にテクニックに引き出しがあれば、痛みを改善することが出来るのです。

これは私の体験談ですが、1つ、YouTubeのチャンネルを持っています。
このチャンネル、以前はYouTubeだけで、たまにFacebookにリンクさせていただけだったのですが、
WordPressで新しくサイトを立ち上げ、そこにリンクを貼ったらチャンネル登録数、動画の視聴数が増えた、というのがあります。
(最近はアメブロも始め、動画の再生回数は牛歩ですが増えてきています)

いきなりは無理ですが、多様性を持たせることを考えて、やってみるといいかも知れません。

最後に。

この3つのMのどれか1つでも足りないものがあると、
あなたの商品、サービスは軸がブレてしまう恐れがあります。
なので、あなたがライバルに打ち勝つためにもぜひ、
この3つ(マーケット、メッセージ、メディア)は
何が何でも抑えておいてください。

感がいいあなたは気づいたかも知れませんが、
この大事な話に「商品」が出てきていなんです。
商品そのものがあなたのビジネスの成功要因になることはほとんどありません。
商品よりも、理想のマーケット(市場)を探すことが大事になります。

 

今日はここまで。
最後までお読みいただきありがとうございます。

千葉売上アップ実践会
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田中博康

田中博康

田中博康(たなか ひろやす)
DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)コンサルタント。
1997年から整体業界に。整骨院を開業した2008年にDRMに出会う。その後、DRMにはコピーライティングも必要だと感じ、2013年にダイレクト出版主催のコピーライティング講座“アプレンティス”に参加。自身の院でコピーライティングとDRMを使い、集客、患者維持のDMなどに応用。その経験を活かし、2018年からDRMをまだ知らない他業種の方へ紹介する「千葉売上アップ実践会」を立ち上げる。
・優良顧客へのDMキャンペーン結果
36,000円、45,500円、16,800円、
18,000円、11,000円の売上アップにかかった費用は切手代のたった120円だけ。
・328円で98,840円の売上。
・164円で12,000円の売上
・2年半通院がなかった患者さんの再来院率12.96%。
・8年半ぶりの来院で3か月の通院。
・9年ぶりに来院した患者さん。その後、5か月の通院で60,450円の売上。
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