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生命保険が売れない理由が分かった「千葉売上アップ実践会」

千葉売上アップ実践会
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)
コンサルタント 田中博康です。

 

生命保険の見直しをしました。

 

昔から県民共済だったのですが、

妻が

「県民共済は保障がよくない」

ということで、

2年くらい前に解約をして、

新しい保険に加入しました。

 

ですが、この新しい保険。

娘の友達のお母さん、いわゆるママ友が

転職した先の保険屋さんなので、

義理ではいったような感じでした。

 

しかも、そのママ友さんは、

すでにこの保険会社を辞めているので、

ハッキリ言って、

現段階で入っている義理はない。

と言う感じです。

 

少し前から、縁あって

古参の保険会社の人と付き合いができ、

(整体院の患者さんの友達の娘さん)

たまたま院の周りが営業範囲らしく、

毎週、整体院のほうに

花を持ってきてくれているんです。

(これはこれで返報性の原理を
使っているんですよねぇ)

 

その営業さん曰く、

「保険も節目で見直しをしたほうがいい」

と言うので、

私自身も今の保険がどんなものかまったく

把握していないので、

どんなものか、見てもらうことにしました。

 

その解説、というか

新しく保険に入るなら、こんなプランに、

今の保険はこんな感じで保障はこんな感じ。

というように、比較から始まりました。

 

トータルで2時間半くらい、

話を聞いていたのですが、この時、

セールスにとって

大きな気づきがありました。

 

それは、

「売る側と売られる側では背景が違う」

ということ。

 

当たり前と言えば、当たり前なんですが、

生命保険というのは、

自分の身に何かあったとき、

残された家族がそれなりの生活が出来る、

自分に不具が残った場合の保障、など

本来、あってはならないことを

前提で話が進んでいきます。

 

そう。保険は予防商品なので、

緊急がないし、現実的でもない。

熟考するものか?と思えば、

そうでもない、と言うように

商品としては「未来」を売っているので、

イメージしにくく非常に売りにくい商品です。

 

売られる側としたら、

見えないもの、まして今の段階では、

まったく想像もつかないような

非現実的な話をされるわけで、

「月の保険料がコレくらいです」

と言われ、万単位の額を提示されます。

そこで思うのは「えぇ~。高いね…」と

なるわけです。

 

しかし、

売る側としては、様々な実例を

見たり、聞いたりしているので、

「何かあったときにちゃんと保障が

受けられるようなものを売りたい」

だからそれなりの保険料になる、訳です。

 

売られる側は「保険料」を気にして話を聞き

売る側は「保障」を気にして話をしている。

 

これでは、保険が売れないのも分かります。

 

お互いのコンテキストが

違いすぎるんですから…。

ゴールがてんで違います。

 

話に入る前に、保険屋さんは、

「こちらは保障を軸に話ていく」とか

言ってもらうと、売られる側は

話を受け入れやすいだろうし、

保険料で「う~ん…」とならないで

済むんじゃないかな?と思いました。

(保険屋さんも可能なら、
実際に保険金が降りた例とか、
このくらいの保障があったから、
十分な医療が受けられた、とか
信用につながる証拠を用意してくれれば
もっと話は早く済むと思うんですけどね…)

 

もし、あなたがお客さんに商品、サービスを

提示をして、クロージングがうまくいかない、

金額を提示した途端、口数が減った、

とかになれば、売る側の考えと

売られる側の考え(前提条件、背景)が

マッチしていないと思ったほうがいいでしょう。

 

 

今日はここまで。
最後までお付き合いいただきありがとうございます。

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田中博康

田中博康

田中博康(たなか ひろやす)
DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)コンサルタント。
1997年から整体業界に。整骨院を開業した2008年にDRMに出会う。その後、DRMにはコピーライティングも必要だと感じ、2013年にダイレクト出版主催のコピーライティング講座“アプレンティス”に参加。自身の院でコピーライティングとDRMを使い、集客、患者維持のDMなどに応用。その経験を活かし、2018年からDRMをまだ知らない他業種の方へ紹介する「千葉売上アップ実践会」を立ち上げる。
・優良顧客へのDMキャンペーン結果
36,000円、45,500円、16,800円、
18,000円、11,000円の売上アップにかかった費用は切手代のたった120円だけ。
・328円で98,840円の売上。
・164円で12,000円の売上
・2年半通院がなかった患者さんの再来院率12.96%。
・8年半ぶりの来院で3か月の通院。
・9年ぶりに来院した患者さん。その後、5か月の通院で60,450円の売上。
・患者さん本人が院の存在を忘れていた…。10年ぶりの来院で26,073円の売上(保険請求含む)
・1枚のはがき「久しぶりね」と来院。通院1カ月で30,633円の売上(保険請求含む)
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