関連商品を鮮やかに売る方法「千葉売上アップ実践会」

145年以上前からの集客方法で競合と差別化し、
お客様から選ばれる業界唯一無二の存在に。
【千葉売上アップ実践会】の田中博康です。
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靴屋の店員に学ぶ、
鮮やかに関連商品を売る方法、

と言う話をさせていただきます。

久々に靴を買いました。

冬は大体、ブーツなの私は、

このくらいの時季になると、さすがにブーツは

足からキノコが生えてきそうなので…

去年のこの時期に履いていた靴は

年始にメキシコに行っている間に

履きつぶしたので、この初夏くらいから

履ける靴が無くなってしまったのです。

そこで、新しい靴。

靴屋を物色していたら、色合いのいい靴が。

それを手に取ったり、

同じ棚にある靴を見比べていたら、

後ろから声が。

全く、予期していなかったので、

思わず、声を出してしましましたが、

声の主は店員さんでした。

靴を探している、と言ったら、

私が見ていた棚には目もくれず、

斜め向かいの棚に行き、

新商品の靴の説明をはじめました。

この靴、裏側に穴が空いていて

通気性がいいんだとか。

実際、手に取ってみたんですが、

本当に穴がいて、

店員さん曰く、「蒸れない」とのこと。

かなり、この靴を推してきたんですが、

私は単に「新しい靴」が欲しかった。

しかも、

そこまで靴に機能性を求めていません。

なので、正直、いい迷惑でしたｗ

一生懸命、新しい穴の空いた靴の説明を

してくれるのですが、特徴ばかりで、

私の生活シーンでは役に立ちそう

ベネフィットはありませんでした。

なので、サラッといなして、

最初に見ていた靴を買うことに。

そして、レジの、横にはガーゼを被せた

ビーカーのようなものが２つ、

置いてありました。

間髪入れずに何か容器を持った店員さん。

そのガーゼに向けて、容器を傾けました。

その容器は水が入っていて、

一方は水が玉になり、

ガーゼの上をコロコロ。

もう一方はそのままガーゼに

吸い込まれていきました。

防水スプレーの効果を見せているようで、

そのビーカーの前には防水スプレーが。

防水スプレーの色んな話を聞かされて、

結局、その防水スプレーを買うことに。

見事に、

新しい靴を買う→梅雨時期→防水スプレー、

ということで、

単価アップの罠にハマりました。

このような靴に防水スプレーを勧める、

と言うのを「クロスセル」といいます。

大元の商品に関連している商品で、

そこまで高くない商品を絡めて売ってくる。

しかも、今回は梅雨時期ということもあり、

防水スプレーを売る、というのはマスト。

ここにガーゼを使って、

防水度のデモンストレーションでアピール。

靴下も勧めるられましたが、

それは断りました。

「靴」という、5千円以上するものに対して

防止スプレーの1000円や

靴下を追加するくらいなら、

買い手からしたら安い買い物になっています。

高い値段から、安い商品を勧める、

アンカリング効果も効かせていました。

この店員さん、

売り方がなかなかうまかったですｗ

「靴」というとどうしても、

単品売りになってしまいがちですが、

今回の店員さんのように時季に関連付けたり、

デモンストレーションで必要性を

感じさせたりすることで、あなたの会社でも

単価アップができないか？というのを

考えてみてはどうでしょうか？

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今日はここまで。
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千葉売上アップ実践会
ダイレクトレスポンスマーケティングコーチ
田中博康

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